非財經書籍 · 行銷,商管

《80/20法則做行銷,業績變百倍》讀後感

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作者:裴利.馬歇爾  Perry Marshall
譯者:李芳齡
出版社:李茲文化
目標讀者 : 對網路行銷有興趣的人

很久以前就聽過『80/20法則』,但是沒有把它做一回事

想想也不過就是一個經濟學者(帕列托)發現的法則

但是讀完這本書才發現『80/20法則』對於個人生活上,工作上很重要

簡單來說,就是『花最少力氣,得到最大效果』

不過在本書談論得更深入,我僅分享印象特別深刻的三個重點

 

運用80/20法則的大撇步 : 拉槍機

什麼叫拉機槍 ? 作者舉了一個非常生動的例子

一個老賭手帶一個新手到賭場,他拿出一把改製散彈槍放在桌面

按下控制桿,彈開槍膛,像要裝入子彈似的,但他並沒有裝入子彈

而是大聲地把它關回去,再做出那喀啦聲響的動作,行話叫『拉機槍』

群眾裡有幾個人回頭了,想看看那機槍的聲音來自何處,其他人則沒有反應

老賭手跟菜鳥新手說:

『注意那些轉頭看的人,別跟他們賭,要賭就要跟其他沒轉頭的人賭』

你刻意發出一個訊號,多數人沒注意到,只有少數人有反應

你甚至不需要自己發出訊號,有別人會拉機槍

這是區分行家跟業餘人士的最快捷徑,也是找出潛在客戶的方法

在正式銷售之前,想想看可以用哪些方法對你的客戶『拉機槍』

 

檢定力曲線

作者自己做了一個80/20法則預測的網站 www.8020curve.com

假設你有100個潛在客戶,你像他們提供一項售價50美元的產品

其中有40個人購買,那麼透過上述網站的『檢定力曲線』

可以預測出有72個人願意購買30元的產品

9.png

那麼有多少人會願意購買200元的產品呢 ? 答案是8個人

這8個人可以說是你的高端客戶群組了

再進一步講,這8個人中,如果挑出最頂級的一位客戶

他會願意支付多少錢購買你的產品呢? 答案是800

簡單來說,100位客戶中,我們要關注最有貢獻的20位

這20位當中,我們又可以再精挑出最核心的4位( 20*20%=4)

因此80/20法則不只關注第一層的20%,更需要關注第二層的4%

 

台新金控總經理陳淮舟曾經在專訪上提過

我們把台新銀行累積了12年的資訊拿出來研究

發現80/20法則完全印證在台新金控的營運上 : 20%的客戶,貢獻了80%的獲利

再進一步分析個人客戶群,發現最頂客戶群中

高階主管、社會名流、企業主等客戶雖然只占2%,獲利貢獻卻高達66%

 

開除最差的10%

領導奇異電子的傑克.威爾許曾經訂過一個規定

每年必須開除表現最差的10%員工

這個原則同樣是用在客戶身上,最差的客戶不值得留住

那些奧客不但無法提供較高的實質獲利

還必須付出客服成本去跟這些客戶應對,簡直是浪費成本

今天就有一個新聞剛好可以當例子

《給我打折!收銀妹妹被女客逼哭 經理出來神逼退》

http://www.ettoday.net/news/20160418/682219.htm

 

這一本《80/20法則做行銷,業績變百倍》的內容雖然偏商管行銷

但是這些技巧也是可以用在時間管理,任務配置,甚至是人際關係上

是一本相當好的書,祝大家展書愉快

 

 

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